LinkedIn strategie: dé 5 succesfactoren voor koude acquisitie

De afgelopen drie jaar heb ik een groot deel van mijn tijd besteed aan het ontwikkelen van de LinkedIn strategie voor onze klanten. Zoals jullie misschien al weten genereren wij voor onze opdrachtgevers gekwalificeerde afspraken via LinkedIn. Dat kunnen salesafspraken zijn, maar ook afspraken met potentiële nieuwe medewerkers.

In deze drie jaar hebben we uiteraard veel kennis opgedaan. Ik ben tot de conclusie gekomen dat er uiteindelijk vijf factoren zijn die bijdragen aan succesvolle acquisitie / B2B lead generatie via LinkedIn. Door deze factoren te optimaliseren kom je tot een succesvolle LinkedIn strategie.

In dit artikel ga ik dieper in op deze vijf succesfactoren voor koude acquisitie via LinkedIn.

Welke LinkedIn strategie hanteer je?

De eerste vraag is natuurlijk welke strategie je gaat toepassen. Je kunt op LinkedIn adverteren, je kunt content delen, maar je kunt ook actief prospects benaderen door ze uit te nodigen om met je te linken en daarna het gesprek met ze aan te gaan. Deze laatste strategie is waar wij bij SocioMerce onze specialiteit van hebben gemaakt. Wij noemen dit Conversational marketing, en dat is waar dit artikel dan ook over gaat.

Succesfactor 1: Teksten

Goed, nu ik heb uitgelegd welke LinkedIn strategie we toepassen ga ik dieper in op de inhoud. De eerste succesfactor zijn de teksten die je gebruikt. Als je iemand uitnodigt om op LinkedIn de connectie aan te gaan dan kun je een bericht meesturen. In dit bericht geef je uiteraard aan waarom je graag met deze persoon de connectie aan wil gaan.

Een belangrijke tip is dat je niet direct moet gaan pitchen. Zorg ervoor dat je eerst de prospect verleidt om de connectie aan te gaan. Pas als je de conversatie aangaat met de prospect vertel je waarom je denkt dat jouw product aansluit bij zijn of haar behoefte.

Bij SocioMerce testen we altijd of teksten wel of niet goed werken. Per branche hanteren we een benchmark. Als een tekst onder de benchmark scoort dan passen we vaak de tekst aan. Dat doen we echter niet altijd. Het ligt namelijk niet altijd aan de teksten. We hebben daarnaast nog drie succesfactoren gedefinieerd waar we invloed op hebben, namelijk het LinkedIn profiel, de targeting én de opvolging. Daarover zo meer…

Naast een goede invite tekst is het opvolgbericht minstens zo belangrijk. Als iemand de connectie is aangegaan is het zaak om binnen een paar dagen een berichtje naar deze persoon te sturen. In dit bericht kun je dieper ingaan op het feit dat je wil afspreken en wat daar dan de reden voor is. Zorg ervoor dat je opvolgbericht niet te lang is. LinkedIn is een ander medium dan b.v. e-mail. Hou het kort en leg in de vervolgafspraak pas het complete verhaal uit.

Succesfactor 2: je LinkedIn profiel

Een belangrijke en niet te onderschatte succesfactor op LinkedIn is je LinkedIn profiel. Je LinkedIn profiel is je visitekaartje, je landingspagina. Als je iemand op LinkedIn benadert, dan moet je natuurlijk wel wat te bieden hebben. Met één jaar werkervaring en een salesfunctie zijn de meeste prospects toch wat minder geneigd de connectie aan te gaan dan wanneer je een ervaren salesdirecteur met goed track record bent.

Zorg er dan ook voor dat je LinkedIn profiel aantrekkelijk is. Zorg voor een goede foto, en schrijf een aantrekkelijke headline. Als je LinkedIn inzet voor koude acquisitie, dan moet hier je profiel op aanpassen. Te vaak zien we dat het LinkedIn profiel geschreven is als een CV, terwijl je moet aantonen wat je meerwaarde voor de potentiële klant is. Wil je direct aan de slag? Lees hier meer LinkedIn profiel tips.

LinkedIn Strategie succesfactor 3: targeting

Naast de teksten en het LinkedIn profiel is de targeting de derde belangrijke succesfactor als je LinkedIn wil inzetten om salesafspraken te genereren. Veel van onze klanten willen in eerste instantie b.v. graag bij de CFO aan tafel komen, terwijl ervaring leert dat deze DMU vaak pas in beeld komt als de aankoopbeslissing al is genomen. Voordat wij onze campagne starten bedenken wij samen met onze klant welke functietitel de ideale DMU is. Dit bedenken wij niet alleen, maar we testen dit ook. Maak je meer succesvolle salesafspraken als je de directeur van een bepaald type bedrijf benadert, heb je kwalitatief een betere ingang als je via de marketing manager binnenkomt?

Daarnaast moet je natuurlijk een goede reden geven waarom je iemand aan je netwerk wil toevoegen. Simpelweg iemand vertellen dat je hem iets wil verkopen gaat niet werken. Je moet duidelijk maken wat je komt brengen. Een goed uitgangspunt is bijvoorbeeld om eerst te kijken naar je huidige klantenbestand. Probeer eens in gesprek te komen met vergelijkbare partijen. Je hebt dan ook iets te bieden, namelijk jouw best practices van wat je bij vergelijkbare partijen in de markt hebt opgedaan.

Zo hebben we bij SocioMerce inmiddels enkele tientallen manieren verzonnen om slimme haakjes te creëren, waardoor je net iets minder koud binnenkomt. Dit verhoogt het succes aanzienlijk.

LinkedIn Strategie succesfactor 4: de opvolging

Zoals ik eerder schreef start je na de connectie de conversatie met de prospect. De manier waarop je de prospect opvolgt is uiteraard een belangrijke factor voor succes. Onze tip is om de conversatie kort te houden en koopsignalen te herkennen. Als iemand oprechte interesse toont is het beter om het gesprek voort te zetten via Teams of een fysieke meeting. Probeer vooral niet je hele propositie via LinkedIn uit te leggen. Pak ook eens proactief de telefoon om een afspraak in te plannen. Zodra je een afspraak met de prospect hebt is hij een stap verder in het aankoopproces.

Verder raden we om ook bij je koude acquisitie CRM toe te passen. Als een prospect aangeeft nu op vakantie te zijn, zorg je ervoor dat je na zijn vakantie alsnog in de lucht komt. Dat klikt als een hele grote open deur, maar in de waan van de dag worden dit soort elementaire zaken vaak toch vergeten.

Naast het nakomen van je afspraken, kun je via LinkedIn ook aan lead nurturing doen. Als je het goed doet gaat misschien 10 tot 15 procent van de prospects die je koud benadert direct een afspraak met je aan. De overige 90 – 85 procent doet dat niet. Terwijl je ze toch echt hebt benaderd omdat ze de juiste functie hebben bij een bedrijf dat je graag als klant zou willen binnenhalen. 

Daarom raden wij aan om regelmatig je nieuwe connecties een berichtje te sturen met relevante zaken die op zijn of haar branche betrekking hebben. Zo maak je optimaal gebruik van de sales funnel die je via LinkedIn hebt opgebouwd. Goede CRM helpt ook hier om overzicht te houden en maximaal te presteren.

Succesfactor 5: product en reputatie

Als laatste succesfactor hebben wij ‘product en reputatie’ gedefinieerd. Dit is helaas een factor waar wij als marketingbureau en de meeste individuele medewerkers niet zo heel veel invloed op kunnen hebben. Het is en blijft een feit dat prospects nu eenmaal graag de connectie aangaan en producten kopen bij bedrijven die ze kennen en die een goede reputatie hebben.

Dit zijn de vijf belangrijkste succesfactoren in onze LinkedIn strategie. Hopelijk vond je het leuk om te lezen, en heb je er iets van opgestoken. Wij begrijpen als geen ander dat het lastig is om deze vijf factoren allemaal uit te voeren. Je kunt altijd contact met ons opnemen, dan voeren wij dit voor vast bedrag per maand voor je uit ;-).